让企业不断壮大的15条建议

　　那已经是20年前的事了，但是每每想起 David Guernsey 仍觉得心有余悸。 <?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

　　那时，Guernsey 打算将其 Guernsey Office Products 带入一个新的发展阶段。Guernsey Office Products 是一家位于弗吉尼亚州 Chantilly 的办公产品与家具零售企业，当时拥有3家店，年度营收为500万美元。他的目标是一些规模较大的企业，而非小企业。他的新战略是：在一个有一定影响力的地点库存物品并通过网络出售产品。

　　Guernsey 投入了大量资金（借了800万美元，多数来自银行）来支付新增的存储空间、运输货车、拖车以及技术基础设施的费用。他承认：“我当时借款的金额远超过我的资本净值。这在当时给我们施加了很大压力，但是我们需要更先进的平台来为更多的客户提供服务，从而推动公司的发展壮大。”

　　这次放手一搏总算取得了成效。5年内，Guernsey 公司的营收突破了2500万美元，目前的总营收高达5000万美元。Guernsey 说：“在尚未获得收入之前就一次性地进行大笔投资非常困难。但是当你需要发展时，[有时]你就不能‘按部就班’地进行。”

　　每个发展阶段都伴随着不同的挑战。与一家销售额为2500万美元、努力拓展成1亿美元的企业相比，一家销售额为500,000美元却试图发展为500万美元的小型企业面临着不同的运营、财务和人力资源挑战。

　　请牢记这一点，下面是一些让企业在其发展周期的3个关键阶段实现增长的建议。

　　从500,000美元发展到 500万美元

　　对于那些将销售目标锁定500万美元的小企业来说，首先要做的就是绘制一张财务路线图。但是在你迷上 Microsoft Excel 电子表格上的那些预测之前，一定要合理支配现金。除非你之前积攒了大量资金，否则一旦走错一步你便可能无力支付下个月的库存和利息。

　　其次：集中精力。在这一阶段，几乎每笔投资（金钱与时间）都应用于完善你的产品以及在客户中树立良好的声誉。总部位于马萨诸塞州莱克星顿的风险资本投资公司高原资本 (Highland Capital Partners) 创始人 Paul Maeder 表示：“此时别考虑公关或大规模营销问题。这一阶段你唯一需要与之交谈的人就是客户和潜在客户。”

　　即使你不打算将公司发展到一个新水平，你也需要找到一种筹集资金的途径。如果你不能在众多潜在投资者面前很好的推销自己，那么就聘请一位拥有这种能力的人士。

　　即使你的资金需求量不大，现在也是开始寻找未来融资方的时候了。一旦信用收紧，这些关系就能派得上用场了。同时兼任 Virginia Commerce Bancorp 副董事长的 Guernsey 指出，银行家乐意与拥有 <?xml:namespace prefix = st1 ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags" /><chmetcnv unitname="C" sourcevalue="3" hasspace="False" negative="False" numbertype="1" tcsc="0" w:st="on">3C</chmetcnv>——担保、能力和声誉的企业合作。在这种环境下，仅靠电子表格并不能获得他们的信赖。他说：“如果银行家不了解你，那么他们就无法[衡量]你的能力或声誉。”

　　从500万美元发展到2500万美元

　　随着规模的扩大，效率低下所导致的风险也就越来越大。对于努力将销售额拓展到2500万美元的企业来说，迅速发展的关键是建立灵活的体制。

　　尽管从氛围看它已经很像大公司了，但仍有必要制定员工手册。确保在从假期到日常违规等方面建立十分清晰的规定。安永 (Ernst & Young) 战略发展市场美国主管 Maria Pinela 表示：“他们的指导过程应包括员工进入该公司的第一天。”让律师查看并批准公司内部的所有规范。

　　后台办公系统同样重要。目前，QuickBooks 只能帮助你走这么远。一个不断发展的公司需要一个在任何地点都能提供详细财务报告的可升级的计算系统，从而使你能够按计划发展壮大。

　　如果你之前没有考虑过聘用专业管理层，那么现在是时候了。这包括一名首席执行官和一名首席财务官，可能还要一名人事经理和一位全职法律顾问。对了——这还意味着不要管得太多，让这些高管放开手脚做事。

　　从2500万美元发展到1亿美元

　　这个阶段，你的成功将主要取决于执行力而不是产品。多考虑考虑你属于哪个行业，并主动淘汰那些表现欠佳的产品系列，重新投资强势产品系列。高原资本的 Maeder 表示：“这与那些处于初始发展阶段的企业有着很大的区别，因为后者的关注点比较狭窄，他们的目标就是让企业成功运转。”

　　尽管原有的经济规模（以及大量的艰苦工作）可能已足以让你的营收实现两位数增长，但是要实现三位数增长可能就意味着要在设备、房产和市场等方面冒严峻的资金风险。

　　当然，所需的投资金额可能远远超过你的企业所产生的现金或贷方愿意提供的贷款额度。解决方案之一就是向公众出售股票。然而，这样的融资方式需要付出代价，所以，请在作决定之前慎重考虑。

　　重要提示：以任何形式筹措资金都意味着要对如何规划这笔资金有着清晰的认识；如果做不到这一点，那就不要浪费力气去问了。